与世界上大多数职业一样，猎头讲究专业度、技能技巧，但猎头又存在一定的特殊性。因为猎头是与人打交道的工作，是撮合候选人和客户并创造价值的过程，因此，猎头顾问们还要培养自己的软性技能。只有洞察人性，才能建立正确的心态和认知，最终走得更远。我总结了十条这个职业的特点和规律， 和有兴趣交流的同行们相互学习。

失败是常态，成功是运气

这句话乍一看很不正能量，但却是事实。根据行业调查，一个猎头顾问平均要搜寻60份简历、面试12个人、推荐客户8个候选人才能成功入职一个，如果是高端岗位或者热门技术岗位，每一个环节的转化率可能会更低。

另一份统计，顾问从入职到成功第一单，平均耗时是90天。此外，有7%的顾问180天都没有出单。

数据还告诉我们， 全球顶级的猎头顾问的关单成功率只有50%左右， 近年来还在下降。中国市场的后付费猎头模式关单成功率低到10%都没有， 很多猎头公司都不再考核这个KPI了。

所以你说对于猎头而言，失败算不算是常态？

猎头遇到的挑战和挫折数不胜数，只有从心底里接受了失败是常态，才能坦然面对挫折，当成功来临时，才会更懂得珍惜和感恩。我们相信，懂得努力和感恩的人，人品和运气都不会太差。

别不服，候选人永远比你聪明

这个行业有意思的一点就是，90%以上的猎头都在做着比自己年纪大、资历深、级别高、赚钱多的职位。长期与比自己厉害的人打交道，慢慢容易产生一种较劲、不服气的心态或者错觉。

我三十多岁刚入行，接触的候选人薪资都比我高，比我成功，我有点不服气。老是觉得自己并不比他们差，但为什么我的运气就那么差呢。随着对候选人的了解、 分析和认知，我才领会到每个候选人成功故事背后蕴藏的核心竞争力，敬佩之心和敬畏之心油然而生。二十多年过去了，今天我打交道的候选人薪资还是比我高，比我成功， 只是年龄都比我轻了。

我的心态已经彻底改变，因为候选人始终比你聪明、比你优秀，你才是站在行业风口浪尖的猎头顾问。能够成功猎寻比自己优秀的候选人，正是顾问的成就所在。

从你认识谁，到谁认识你

优秀顾问追求的不仅仅是服务过多少大客户、面试过入职过多少行业大牛，而是和候选人、客户的深度连接来定义的。

所谓深度连接，就是关注候选人+客户的体验，通过价值交换创造优质体验建立粘性。这是一个量变到质变的过程，当越来越多的人通过你的专业服务记住了你，你就完成了自己的标签和IP的塑造。

所以，猎头顾问说“我知道谁”远远不够， 必须要“我认识谁”，一直到“谁认识我”。从你认识谁到谁认识你， 实现这个闭环就能成事了。

碎片化的时间+有效管理

猎头顾问每天都要接触无数的简历、电话、面试，还有多个项目在并行进展中。平均每位顾问手上同时运作的case有15-20个左右，其中非常活跃的通常在4-6个，所有项目每周要推5-6名候选人，换算到每天沟通候选人的数量在20-25个左右，再加上面试候选人、对接客户等事务，顾问工作量是很大的。时间就是金钱，这句话放在顾问身上一点也不为过。

不管大项目还是小项目，其实花费的时间和精力都是差不多的。每天面对纷繁复杂的事务，顾问一定要学会划分优先级，做好项目管理和时间规划，将主要精力花在那些产出更大效率更高的项目上。切忌眉毛胡子一把抓，给自己揽一堆的活儿，不懂得、也不愿意取舍。

最重要的，是做正确的事，而不仅仅是努力做事。做正确的事，更容易找到成功的方向。

与候选人共同成长，才能越老越值钱

一个人职业生涯的本钱是由知识、经验、技能等多方面共同构成的，随着职场年龄的增长，会出现一道分水岭：有人面临职场中年危机，有人却能越老越值钱。毋庸置疑，资源和人脉积累越广、经验值越高的人，越值钱。这个过程中的学习愿望和自我迭代， 就是分水岭。

因此顾问一定要珍惜和候选人一起成长的机会，近水楼台先得月，这也是这份职业的优势之一。今天我们交往的候选人，十年后，一定是越来越值钱的，顾问要向候选人学习如何自我增值，积累资本，让知识和能力增长的速度超过时间流逝的速度。

让自己升值是一场马拉松慢跑，职场马拉松绝对是非进则退，你必须开足马力，才能和那些最优秀的选手并驾齐驱。当你内功足够深厚，韧性加持，才有资格“倚老卖老”。等到那时候，仅靠刷脸，也可以赢得成功与尊重。

己所不欲，勿施于人

人才永远是稀缺资源，当顾问遇到非常优秀的候选人时，往往着急于将候选人成功推荐给客户，并会不自觉地在与双方的反馈过程中对信息进行扬长避短的加工。交易之心，溢于言表。

实际上，顾问的专业性要求客观公正、真实诚实的专业态度和诚信。顾问负责价值匹配和推荐，最终的决定权一定是候选人和客户。顾问必须尊重和理解他们的逻辑和判断， 为了帮助他们提高判断的准确性、避免失误，信息的准确和客观至关重要。

所以，顾问还需要做背景调查，做很多背景调查，辅助决策。要常怀“如履薄冰”之心，对客户和候选人负责，也是对自己负责。

吃不准的匹配，一定要谨慎再谨慎，不要轻易去“撮合交易”。

从客户端到人才端，都要顺势而为

猎头行业的业务，选择比努力更重要，眼界比能力更重要。3-5年的顾问，要学习在专业技能之外，培养行业的洞察能力。行业和人才都在不断变化，顾问必须知道客户需要什么样的人才， 以及背后的原因或者动机。熟知市场和行业趋势， 才可以顺势而为，事半功倍。

这个“势”来源于顾问日常工作中对客户、对接触的每位候选人的理解和分析，来源于长期的学习与思考，找到这个势，顺应它进行布局和安排、自我升级迭代，与时同进，乘势而上，才是上策。

除了低头走路，也要抬头看天。

分享就是收获，人才是“生鲜”品类

CGL一直提倡专业专注，合作分享。为什么要特别强调分享这件事情呢？因为在猎寻的特定阶段，人才就像生鲜产品，新鲜度是有时效性的，错过了某个机会，可能就不那么鲜了。客户的需求变化以及候选人跳槽的窗口时间，经常稍纵即逝。

因此，顾问彼此分享自己积累的人才资源，就会实现1+1>2的效果。分享有意思的就是，你分享出去的越多，到最后收获的越多。

聆听比表达更重要

人总是习惯于向外界展示自己，大部分的成功人士更加喜欢分享TA的战绩和业绩。因此对猎头来说，真诚地聆听比艺术地表达更重要。沉下心来，认真倾听，体验对方的高光时刻和痛点，非常重要。当一名顾问能发现叙述者在语言表达之下的真实需求时，提供的职业发展咨询服务会更有针对性，更能击中人心。

同时聆听也是非常好的学习途径，认真倾听你的候选人、你的客户、你的同事，你会惊喜地发现他们身上的闪光点。发现别人的优秀，欣赏别人的能力是自我进步的第一步。

作为猎头，别总急于表达，做个能洞察人心的聆听者，会收获更多。这也解释了为什么猎头行业美女如云，因为她们天生就是优秀的倾听者。

最后拼的都是人品

猎头到最后拼的都是人品，不是一句空话。猎头是与人打交道的生意，却不能轻易地将猎头当做生意来看。职场发展是每个人一生中的重要部分，快乐的职场才会有快乐的生活。猎头要本着为候选人、为客户负责任的态度为他们提供服务，创造价值。

我刚开始做猎头不久接了一个销售总监的职位，很挑战，符合条件的候选人非常少。后来好不容易锁定一个各方面都符合客户要求的人选，但在即将offer阶段，对候选人背景调查时发现了一些问题。

那个晚上的灵魂考验至今记忆犹新，隐瞒问题蒙混一下促成交易，还是如实告知客户？碾转反复一夜之后我选择了后者，不仅跟客户汇报了， 随后也还与候选人诚恳地做了沟通。结果喜出望外，我并没有因此丢了一单，反而赢得了双方的信任。此后多年这家客户给了我很多单子，这位候选人也与我成了非常好的朋友，每次职业转换，他都会找到我，让我帮忙出谋划策。

这个职业不唯能力论，相反，很多有责任心、同理心的猎头，他们收获了事业上的成功，更收获了来自客户和候选人的宝贵的情谊。人品就像是铺路石，时间越久，铺出来的道路必定越宽、越长。

能力是可以后天培养的，而如果发心不正，则很难走长远。客户和候选人都有自己的判断，一个猎头好不好，是不是真诚地为他们解决问题，他们是能感知到的。猎头没有责任心，不靠谱，能力再强也只是无本之花，开不长久。